想要提升店販業績
但是否常常心有餘而力不足呢？
或者是在跟顧客推銷時往往無法成功說服
甚至是產生反感而在好感度上大大扣分
今天ASA要向大家分享
沙龍店販業績翻倍銷售攻略
以主題性企劃及實戰SOP流程兩部分探討
幫助你掌握店販的致勝關鍵
接下來跟著我們繼續閱讀下去吧~
想要促成顧客購買商品
除了搭配日常保養及造型做行銷外
也可配合季節、氣候等進行主題性企劃
更容易貼近顧客的生活引發共鳴
以下分享規畫主題性銷售策略的方法
增加美髮師的店販提案力 讓業績UP UP UP
店販類型
日常店販
搭配日常造型及護理進行店販行銷。
主題性店販
依照季節與氣候等訂定主題，以此為中心進行商品推薦。
主題店販企劃
Step 1 訂定主題
將顧客的困擾和當季的需求列入考量，確定好大致的主題方向。
例：冬季乾燥頭皮護理、梅雨季因應對策、夏季造型變換
Step 2 特別推薦商品決定
依據主題選定適合的商品。
Step 3 創造店販物語
從顧客的立場思考，結合主題和產品規劃造型及護理等的店販提案。
具備能力
毛髮知識
對頭皮及頭髮有基礎的認識，才能更精準的了解顧客的需求和困擾
商品研究
對於店內的產品須有一定認識，可透過情報收集、商品測試等整理出特點、個人心得和使用方法等等，在推薦顧客時能更有說服力。
美髮造型
研究適合顧客的造型方法，讓產品發會最大的效用，同時也能提升顧客對美髮的信賴度及好感。
溝通技巧
溝通是行銷的最大推手，平常多進行模擬練習，提升與顧客對談的應對能力。
實戰SOP流程
實戰策略
溝通方面
建立與顧客的信賴關係
先透過多次的服務提升與顧客間的信賴感，在進行店販推薦購買的可能性會更高。
從自然的對話中帶入
將店販自然的融入對話中，讓顧客不容易有被強迫推銷的排斥感。
注意用字措辭
態度和用語要展現出親切和禮貌性，避免否定顧客或是他們使用的產品。
EX：對平常都使用開架產品的顧客說「開架式的效果都很有限，我們店的產品比較好。」在顧客感受上會大大扣分。換個方式「配合你的髮質特性，我非常推薦這款髮品呢。」更能展現專業度。
分享自己的使用心得
再推薦同時加入自己使用過後的感受，更具說服力。
讓顧客實際體驗
實際讓顧客使用體驗效果，促成購買的機率較大。
態度方面
推薦自己真心覺得好用的產品，更具說服力。並站在顧客的立場思考，挑選出適合的髮品。
擺設方面
擺設於顯眼處
將髮品擺放於顧客容易看見的位置，自然而然引發好奇和興趣。
手繪POP介紹
手工繪製POP介紹商品特點，並將關鍵字放大或用鮮豔色彩書寫，讓顧客能一目了然快速了解產品，進而引發興趣。
依照沙龍風格及主要客群選擇主推商品
依據沙龍客群的喜好和需求，選擇主打商品，透過精準行銷提升店販成效。
店販七守則
引起共鳴的談話
1. 其他美髮師、助理、接待員也可以給予顧客產品相關的建議，增加提案力
👉平常多加強員工對沙龍產品說明和介紹的能力
👉接待員能以消費者的角度，給予最真實的建議
2. 全體員工互相合作，分享顧客資訊共同促成購買
RPG習慣化
1. 全員每天進行與顧客的情境模擬的應對訓練並做考核，將店販的技巧內化成習慣
2. 目標是能講到重點，又能引發顧客興趣，而且不會過於刻意讓顧客有被推銷的感受。
每日目標管理
1. 每天都必須去檢視店販的成效，並有意識的進行目標管理。
2. 定期確認顧客的髮型履歷，了解客人的個性或生活習慣，作為店販行銷的參考。
3. 事先確認顧客的購買履歷
👉如果長時間沒再購買，可能是使用後不滿意，可重新告知顧客使用方式或造型方法。
👉提出與前次不同的商品提案，讓顧客每次都有新穎感。
與客人分享互動
1. 可以手寫、繪圖等方式親手製作商品使用說明書，並可附上個人使用後的感受或建議，讓顧客有備受關懷的感覺。
2. 定期公布沙龍商品的熱門銷售排行，不僅能增加樂趣性，同時也能間接引發顧客對商品的好奇。
3. 配合不同顧客改變談話方式，能拉進與客人距離讓店販更加容易達成。
4. 使用過店內的產品後，挖掘出自己喜歡或覺得不錯的推薦給顧客會更加有說服力。
5. 即使只購買商品，也要表達出歡迎和感謝之意，讓顧客不會有壓力更願意來店購買。
從諮詢中決定推薦的商品
從諮詢對話中挖掘出顧客的需求和煩惱，並給予最適合的建議，精準行銷提升成功率同時也能展現出美髮師的專業度
與顧客共同創作髮型
親自教導顧客日常保養及造型的方法，並推薦適合居家使用的產品
購買後的狀況也是關鍵
1. 購買後做成詳細的紀錄，以便事後做追蹤和下次來店時參考
2. 持續追蹤顧客的使用狀況和用後情況
👉使用後滿意，成為彼此之間的話題，好感也隨之提升
👉使用後不滿意，請顧客示範平常的操作方法，幫客人找出問題點。完善的售後服務，能讓顧客留下好印象。
店販對談技巧
三關鍵
引起共鳴的談話
從自然輕鬆的談話中，找出顧客的需求和痛點引起共鳴，並運用美髮專業做更深入的討論和建議藉此導向產品的推薦。
提升美髮師的個人魅力及對時尚的敏銳度
美髮師在髮型、穿著和打扮上也要非常講究，展現出的魅力和時尚感，能引發顧客想變美麗的心情讓設計師本身成為最有信服力的專業顧問，像是會詢問你的髮型是怎麼打理的呢？平常都怎麼保養頭髮？之類的，自然而然增加店販行銷的促發點。
將店販融入美髮流程內
透過進行美髮作業的同時以此為契機進行與顧客的專業談話，漸進式的帶入產品，讓顧客不會強烈感受到被推銷而抗拒。
店販對談流程
顧客接待
由櫃台人員先透過對談掌握顧客的資訊並與沙龍的服務項目做初步結合，讓美髮師在做諮詢時能更有效率。
諮詢
依照顧客的頭髮狀況、需求、喜好風格等做深入的談話，能更詳細的了解顧客，才能精準切入需求進行行銷。
洗髮
進行洗髮時從相關的髮質、頭皮狀況和日常養護等作為主軸，結合專業進行談話，引導顧客說出煩惱及在意的問題點。
剪染燙
以平日顧客的日常整理和造型做討埨，並提供造型的方法和建議。
店販行銷
經過一連串的談話獲取顧客信賴後，就能開始進行店販行銷了。先讓顧客了解商品的功能及特點，並親自教導使用方法或個人的用後感受提升說服力。
最後階段
成功促成購買後，別忘了做成詳細的紀錄，方便下次來店的後續追蹤。
看完整篇文章後
是否對店販行銷更有頭緒了呢？
擬定策略後實際執行看看吧
與專業結合自然融入服務中
不僅能提升顧客購買意願
也能藉此拉近彼此的距離呢
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